Par Cécile Claeys
Certaines personnes dans le marketing de réseau ont peur de ce qui va se passer une fois qu'elles auront fini de traverser leur marché chaud. Elles pensent qu'il n'y aura plus rien à faire et plus personne à qui parler de leur produit ou de leur opportunité. Elles évitent le marché froid parce qu'elles pensent qu'elles n'ont rien à leur offrir.
La vérité est que vous ne manquerez jamais de personnes à qui parler car le marché froid est sans fin. Vous rencontrez toujours des gens au cours de votre journée, que ce soit dans un restaurant, un magasin ou une banque. Le problème n'est pas d'avoir suffisamment de personnes à qui parler, mais d'avoir quelque chose à leur offrir.
Alors, comment abordez-vous les perspectives du marché froid ?
J'avoue qu'à mes débuts j'évitais de toucher mon marché froid. Mais j'ai dû surmonter cette peur de parler à des inconnus si je voulais réussir dans le marketing de réseau. Alors, j'ai travaillé à sortir de ma zone de confort et j'ai appris à parler à mon marché froid. J'ai développé une conversation qui leur a offert des informations d'une meilleure façon.
Exemples d'approche du marché froid :
Voici un exemple de la façon dont j'aborde les perspectives du marché froid :
Admettons par exemple que vous rencontrez quelqu'un dans un avion. Vous voyagez tous les deux à l'extérieur du pays et alors que vous êtes assis l'un à côté de l'autre, vous entamez une conversation. Il fini par vous demander ce que vous faites dans la vie, et vous dites que vous êtes un professionnel du marketing de réseau. Vous avez parlé de vos métiers respectifs, de vos voyages, de vos expériences… de tout.
Vous avez juste commencé à parler.
À la fin, vous lui avez demandé ses coordonnées et vous lui avez dit que vous l'appellerez une fois que vous seriez tous les deux rentrés chez vous. (+1 contact).
Un autre exemple est lorsque vous commencez à parler à la personne à la table voisine dans un restaurant. Vous lui demandé d'où elle vient. Après qu'elle vous l'ait dit, vous dites : «C'est incroyable ! Je cherche actuellement à développer mon entreprise dans cette région. Ce n'est pas le moment d'en parler, mais puis-je obtenir vos coordonnées et m'asseoir avec vous à un autre moment pour voir si vous pensez qu'il y aurait un intérêt dans ce domaine pour mon produit?» (encore une fois : +1 contact).
Ne prospectez jamais quelqu'un à froid :
Je n'ai jamais prospecté quelqu'un à froid. Je n'ai jamais rencontré quelqu'un et lui ai immédiatement lancé mon argumentaire ou lui ai donné des documents à examiner. Personne ne veut qu'un étranger vienne les voir et leur dise qu'ils doivent investir de l'argent dans une entreprise dont ils n'ont jamais entendu parler.
Vous ne les connaissez pas. Vous ne savez pas quelle est leur situation, quels sont leurs rêves ou ce qu'ils aiment faire pendant leur temps libre. Et ils ne savent rien de vous. Alors pourquoi rejoindraient-ils votre entreprise ? !
Ce que vous devez faire :
Parlez à des gens. C'est tout ce que vous avez à faire. Engagez une conversation avec le serveur ou la personne qui est assise seule sur un banc. Ne montez pas dans un avion et ne faites pas que jouer à des jeux sur votre téléphone pendant tout le voyage. Parlez à la personne assise à côté de vous. Apprenez à savoir d'où elle vient ou ce qu'elle fait. Ensuite, obtenez leurs coordonnées parce que vous aimeriez vous asseoir et parler avec eux à nouveau.
Si vous recevez un très bon service de la part de quelqu'un, complimentez-le. Dites-lui qu'il a fait du très bon travail et que vous l'appréciez. Demandez ensuite leurs coordonnées, car il y a quelque chose dont vous voudrez peut-être leur parler plus tard. Après une semaine ou deux, appelez cette personne et invitez-la à aller prendre un café avec vous.
Et c'est très important, faites-leur vous rencontrer dans un environnement différent de celui où vous les avez rencontrés. J'ai découvert que l'évolution des environnements aide à réduire la résistance naturelle d'un prospect. Si vous essayez de prospecter quelqu'un dans cet environnement d'origine, sa résistance va être très élevée. Mais si vous leur parlez de votre entreprise dans un autre environnement, puis que vous vous rendez peut-être dans un troisième environnement pour un suivi, puis dans un quatrième environnement pour une autre étape du processus, vous avez alors plus de chances de réussir.
Construire une relation d'abord :
Parlez avec la personne, complimentez-la, obtenez ses coordonnées, rencontrez-la et organisez vos rendez-vous, tout cela construit une relation avec elle. Vous construisez la confiance. Et lorsqu'ils vous font confiance, vos prospects sont plus susceptibles de signer avec vous.
Ainsi, ne prospectez jamais votre marché froid immédiatement à froid. Au lieu de cela, parlez avec eux, obtenez leurs coordonnées, puis plus tard, vous pouvez les appeler et leur dire : «Comment allez-vous? J'ai quelque chose qui pourrait vous intéresser. Voulez-vous que l'on se rencontre pour en parler ?»
Bon Succès à Vous !
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