Par Cécile Claeys
Le suivi est un concept parfois oublié dans tout le processus de recrutement. Beaucoup de networkers font l'erreur de croire que le but de la première rencontre avec un prospect est de l'inciter à s'inscrire.
Mais c'est totalement FAUX !
C'est quelque chose que j'ai vu plusieurs fois, surtout dans les premiers stades de croissance des marketers de réseau. Ils font souvent l'erreur de penser qu'ils doivent inscrire un prospect à la fin de la première réunion. Mais 9 fois sur 10, une prospect ne s'inscrira pas après une seule présentation d'affaire. Il faut du temps pour éduquer les prospects afin qu'ils comprennent correctement l'opportunité. Et c'est pourquoi le suivi est si important. C'est essentiel au succès de tout entrepreneur. Aujourd'hui, je veux développer cela avec un petit quelque chose que j'appelle :
Les quatre concepts utiles de suivi :
Vous pouvez avoir une liste interminable de prospects et donner les meilleures présentations, mais si vous ne faites pas de suivi auprès de vos prospects, personne ne vous rejoindra. Vous devez maintenir la relation et la conversation. Ce n'est qu'alors que vous pourrez aider vos prospects à prendre une décision.
Alors, voici 4 conseils pour le suivi :
#1 Faites ce que vous avez dit que vous feriez
A la fin de votre premier rendez-vous avec le prospect, vous devez absolument fixer un moment précis pour reprendre contact avec lui, qu'il s'agisse d'un appel téléphonique ou d'un autre rendez-vous. Donc, si vous avez dit que vous les appelleriez à une certaine heure, appelez-les. Si vous avez dit que vous les rencontreriez quelque part, allez les rencontrer. Si vous avez dit que vous alliez organiser une présentation d'opportunité à trois avec un autre networker et un leader de votre compagnie, assurez-vous de l'avoir configurée.
C'est juste une courtoisie professionnelle. Quand vous dites que vous allez faire quelque chose, faites-le. Vos prospects vous respecteront davantage si vous faites de que vous dites.
#2 Configurer l'étape suivante après votre présentation
Le suivi n'est vraiment qu'une autre étape, et les étapes sont ce qui aide les prospects à prendre leur décision. Avec ces étapes du processus, vous les aidez à prendre cette décision. Ainsi, lors du suivi, il est essentiel que vous configuriez la prochaine étape.
Mon entreprise de marketing de réseau a pris une énorme tournure pour le mieux lorsque j'ai changé mon état d'esprit, passant « d'obtenir » le prospect lors de la première présentation à simplement maintenir mon processus en configurant la prochaine étape de suivi, puis la suivante et la suivante, jusqu'à ce que le prospect arrive à une décision.
N'oubliez pas que votre travail consiste à éduquer vos prospects sur votre opportunité et à les aider à prendre une décision. Le plus souvent, cela nécessitera plusieurs étapes, et vous devez donc toujours configurer l'étape suivante. Sinon, vous courez le risque de voir cette opportunité disparaître.
#3 Il faudra plusieurs étapes
Encore une fois, il faudra très probablement plusieurs étapes avant qu'un prospect ne prenne une décision. En fait, cela peut prendre en moyenne 4 à 6 étapes pour que votre prospect vous rejoigne. Ainsi, le suivi n'est pas seulement quelque chose que vous ferez une fois avec chaque prospect.
Soyez patient lorsque vous rencontrez votre prospect plusieurs fois pour parler de votre opportunité. Tout le monde est différent, et ils prennent donc des décisions à des rythmes différents. Ne vous découragez pas si un prospect met plus de temps à comprendre votre opportunité qu'un autre.
Soyez leur ami.
Continuez simplement à maintenir les différentes étapes après votre présentation d'opportunité. Continuez à parler avec eux de votre produit et de votre opportunité. Expliquez pourquoi vous avez décidé de vous inscrire. Racontez des histoires de vies qui ont été changées. Répondez à leurs questions sur le plan de rémunération, l'entreprise, le produit (ou service) phare et tout le reste. Répondez à leurs objections et à leurs préoccupations. Mais surtout, favorisez la relation avec eux.
Ne vous contentez pas de traiter vos prospects comme quelqu'un pour entrer dans votre entreprise. Traitez-le comme un ami. Posez-leur des questions sur leur famille et leur vie. Apprenez à les connaître. Toutes vos interactions avec vos prospects ne doivent pas nécessairement être des présentations où vous parlez uniquement de l'opportunité. Invitez-les à dîner ou rassemblez vos familles pour une journée au parc d'attractions. Soyez leur ami, et ils vous respecteront et écouteront davantage votre opportunité.
#4 Temps de réduction entre les étapes
Même s'il faudra du temps à vos prospects pour prendre une décision, trop de temps entre les étapes du processus peut en fait faire plus de mal que de bien. La vie a une façon d'être distrayante. Si un mois s'écoule entre les étapes du processus, il est fort probable que votre prospect n'ait pas repensé à votre opportunité. Ils ont peut-être même oublié une grande partie de ce dont vous avez parlé.
Alors, configurez les étapes de votre recrutement de manière rapprochée. Organisez une réunion, un appel à trois et montrez-leur une vidéo dans une semaine ou deux. Utilisez une combinaison de présentation utilisée par votre entreprise si vous débutez. Cela gardera votre opportunité dans l'esprit de votre prospect et il aura l'occasion d'y réfléchir de manière adéquate.
Bon Succès à Vous !
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